俄罗斯淘宝：三年时间，从一百名到第一名

近两年，中国出海电商频传捷报，最受瞩目的速卖通（国际版淘宝），海外买家已过亿，销量也极为可观，其中占比最多的是俄罗斯。阿里巴巴到底做了什么，让向来高傲的战斗民族乖乖交出钱包？请看下文分解。

 

首先让我们来看一下，淘宝与速卖通的网站，有什么不同：

 

可以看出，速卖通与我们熟悉的淘宝相比，整体架构都是一致的，只不过分类和功能相对较少，整体设计风格偏简洁大气，易用度很高。目前俄罗斯最热卖的产品是化妆品、服装鞋帽和电子产品，排名第一的都是中国的品牌，比如小米：

 

速卖通保留了淘宝的评价晒图功能，让俄罗斯人在购物的时候也有买家评价可以参考。俄罗斯人的评价堪称“傻白甜”：大部分都写的很长很用心，几乎不会出现差评，充满了兴奋的感叹号，有赠品会拍特写；快递 1 个月到心境平和；快递 10 天以内就到欢天喜地，比如这条评价：

大致意思是：居然 8 天就到了！赞美你！包装好，衣服质量好，我好开心！还送了我虫子木手链！谢谢你！祝卖家生意兴隆！

 

当然，速卖通征服的不仅是俄罗斯女性，炫酷的项链下面全是战斗民族壮汉的好评。

大致意思是：好开心，炫酷，柔软，出汗不掉色。

 

不过速卖通也不是轻而易举就能取得这样的成绩，2012 年刚刚进入俄罗斯市场时，受Ebay、亚马逊和本土电商夹击，速卖通的情况并不乐观，之后连续两年亏损。速卖通为消除消费者对跨境购物的不信任感，在莫斯科与俄铁合作开设了第一家线下体验店。同时调整市场战略，避开大城市，进军二、三线城市及偏远的西伯利亚，让偏远城市的消费者也体验到跨境购物带来的便利。

 

2014 年下半年，卢布贬值，物价一夜间翻了四五倍，俄罗斯人更趋向于便宜的商品，物美价廉的速卖通顺势崛起。2014 年 9 月，速卖通跃升俄罗斯排名第一的电子商务网站。2015 年 3 月，速卖通安卓客户端在俄罗斯的谷歌应用商店总榜，从第一百名飙升到第一名。2016 年速卖通成为最受俄罗斯欢迎的网络商店，其用户超过 2220 万。仅 2016 年“双十一”这一天俄罗斯人就下了 2000 万单，较 2015 年增长 85%，贡献了阿里巴巴海外“双十一”60% 的订单量，堪称完美逆袭。

 

提及逆袭的秘诀，速卖通俄罗斯业务总经理马克·扎瓦茨基表示：“本地化是打动俄消费者的最好方式，如果不做本地业务，我们就不是淘宝，而是 Ebay。”

 

所以速卖通不仅根据当地人的习惯，对网站的进行深度本地化定制，让任何一个俄罗斯人都能够清楚直观的知道如何操作，并开始一系列的购买流程。同时速卖通开始尝试拓展俄罗斯本地商家，帮助他们用俄罗斯本地更优质的商品及服务（母语服务，本地售后，快速物流）来服务俄罗斯买家，从而满足了俄罗斯人的本土情结。

 

这对于后续出海电商的启示是，面对群雄逐鹿的海外市场，与其盲目追求“短平快”，不如找一个专业本地化公司，在网站、宣传资料等方面做好本地化，稳扎稳打，伺机而动，说不定会收获一次“速卖通式”的完美逆袭。